Uma venda no agronegócio pode manter o faturamento elevado e entregar menos lucro quando os tributos entram de forma incorreta nos cálculos. Com a implementação da reforma tributária, produtores rurais e empresas do setor precisam revisar custos e contratos antes de fechar preços para preservar as margens de lucro.

A atenção ganha urgência diante da estimativa da Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA) de uma queda de 4% no Valor Bruto da Produção Agropecuária, indicador que representa a receita bruta dos estabelecimentos.

O impacto dos créditos tributários na negociação

Para Altair Heitor, diretor financeiro da Palin & Martins, consultoria especializada em gestão tributária para o agronegócio, a adaptação exige olhar além da alíquota descrita na nota fiscal. O especialista destaca a necessidade de identificar o imposto devido na venda, os créditos permitidos nas compras e a parcela que continuará como despesa operacional.

“A reforma tributária exige olhar além da alíquota da nota fiscal, é necessário identificar o imposto devido na venda, os créditos permitidos nas compras e a parcela que continuará como despesa. Sem essa comparação, o preço pode parecer adequado e entregar uma margem inferior à prevista”, explica o diretor financeiro.

Os créditos tributários permitem descontar impostos das aquisições na apuração dos tributos devidos, observadas as exigências legais. Assim, o desembolso com um insumo difere do custo efetivo, que é o valor remanescente após as compensações permitidas. Incluir projeções de recuperação indisponíveis pode comprometer a rentabilidade da operação.

Regulamentação da CBS e o cálculo por produto

O novo sistema unifica tributos por meio da Contribuição Social sobre Bens e Serviços (CBS) e do Imposto sobre Bens e Serviços (IBS). O Decreto nº 12.955 regulamentou a CBS e detalhou a redução de 60% nas alíquotas para insumos agropecuários previstos na legislação, benefício condicionado à classificação do produto e ao registro no Ministério da Agricultura e Pecuária. No entanto, o percentual não representa uma queda equivalente no preço final de aquisição.

Heitor recomenda testar os resultados por produto e contrato, separando tributos recuperáveis daqueles que permanecem como custos fixos.

“Aplicar um ajuste único à tabela comercial pode distorcer a conta. Ignorar um crédito permitido pode prejudicar a competitividade; considerar um valor que não será recuperado pode comprometer a margem. A empresa precisa saber quanto sobra depois de produzir, entregar e cumprir as obrigações tributárias”, afirma o especialista.

Planejamento para a próxima safra e fluxo de caixa

A revisão ocorre em um momento em que os fertilizantes pressionam o planejamento da safra 2026/2027. Em análise publicada pela Cna, a entidade apontou piora na relação de troca devido ao câmbio, às incertezas geopolíticas e aos custos logísticos. Além disso, o enquadramento voluntário no regime regular da CBS e os créditos presumidos exigem atenção redobrada nas negociações com cooperativas e agroindústrias.

Nas vendas com entrega futura, a ausência de previsão para custos adicionais não renegociáveis pode reduzir o retorno financeiro. O planejamento também precisa distinguir rentabilidade e fluxo de caixa, já que o prazo de utilização dos créditos influencia diretamente o capital de giro necessário para financiar as despesas da atividade até a comercialização da safra.