Ir a Londres, mas antes dar uma paradinha em Zurique. Ficar uns dias na cidade suíça sem ter de pagar mais do que o valor cobrado pela passagem São Paulo-Londres é a estratégia da companhia Swiss, que faz parte do grupo Lufthansa, para agradar ao cliente. Conhecido como stopover (escala, em português), o serviço que permite uma parada no meio da viagem sem custo adicional vem sendo ampliado e explorado na estratégia de marketing das companhias aéreas, além de ser utilizado tanto para fidelizar o cliente como para roubar o passageiro da empresa concorrente.
O grupo Lufthansa foi o último no País a passar a oferecer a escala gratuita, no começo deste ano - até então, cobrava US$ 75. O passageiro pode ficar alguns dias em Zurique ou Frankfurt e seguir a viagem para outro destino. Segundo o diretor da empresa para a América do Sul, Tom Maes, o objetivo do programa não é alavancar vendas. "O que queremos fazer é oferecer um serviço melhor ao cliente. O stopover é um produto de nicho", diz. A empresa pretende ampliar o programa. Em abril, fará um teste em que oferecerá, para quem optar pelo stopover, serviços como city tour. "Queremos ver o tamanho da demanda. Se funcionar, lançaremos em escala."
A TAP já tem um produto mais estruturado, como o que a Lufthansa quer lançar, e a Alitalia, que também já oferecia o serviço gratuitamente, criou uma promoção válida até o fim de 2018 que inclui desconto em hotel e a possibilidade de deixar a mala no aeroporto enquanto o viajante passeia por Roma.
O programa da empresa portuguesa oferece ainda descontos em hotéis e brindes como um passeio de barco. "O programa foi criado para permitir que tenhamos um acesso ao passageiro que não tinha Portugal como destino", afirma Mário Carvalho, diretor-geral da companhia no Brasil. Segundo ele, a ideia também é fazer com que o turista conheça Portugal rapidamente para que queira retornar nas férias seguintes, viajando com a TAP duas vezes.
Desde que o programa foi criado, em julho de 2016, 100 mil passageiros já o utilizaram - 60% deles brasileiros. Hoje, dos clientes da TAP que viajam do Brasil para a Europa e não têm Portugal como destino final, 7,5% optam pelo stopover. A empresa tem ampliado os investimentos na divulgação do programa. Em 2017, os aportes avançaram 20%.
Um dos pioneiros no serviço no Brasil, o grupo Air France-KLM lançou o produto gratuito em 2009 com o objetivo principal de ganhar mercado ao atrair o cliente que também não tinha na França ou na Holanda seu destino final. Já a American Airlines se diferencia por oferecer escala em uma cidade americana para o passageiro que voar para a Europa pela companhia.
Para o diretor-geral da Kantar Consulting, Eduardo Tomiya, a ampliação dos programas de escala são, sobretudo, uma forma de fidelizar o consumidor e acrescentar valor ao produto. "Você oferece mais opção ao cliente, o que é sempre melhor, e dá um motivo para ele preferir viajar por determinada companhia e entrar na Europa sempre pela mesma cidade."
